ノースウエスト航空（NW）がコミッションを5％にする対応を受け、米系航空会社が揃い踏みした状態になった。既にアメリカン航空（AA）は10月1日から5％とすることは既報の通りだが、ユナイテッド航空（UA）、コンチネンタル航空（CO）も10月1日発券分から5％とする書面を旅行会社宛に出している。これにより、米系航空会社についてはデルタ航空（DL）を除き、同様の対応となった。

　航空会社の対応を横目に旅行会社の反応は、コミッションカットの流れについての考え方、対応の度合いも様々だ。最も影響を受けるノーマル、PEXを取扱う業務渡航系の旅行会社については、コミッションカットにより、収益減の要素となることが想定される。早い段階でコミッションが7％から5％へカットされるに留まらず、欧米で先行するコミッション・ゼロの状況を現実に想定しなければならないだろう。ゼロコミッションとなっている欧米、特にアメリカでは規模を売りにしたウェブエージェントをはじめとする旅行会社が興隆していることも踏まえると、これまでの商習慣から変更を余儀なくされる事態に、対応を迫られているのが今回の一連の動きの意味するところだろう。

　また、旅行会社側からは航空会社との契約時において、目標設定額達成に際しての販売報償費、あるいはオーバーライドコミッションの上乗せを交渉することも想定される。大手については主にビジネストラベルマネジメントとしてサプライヤーである航空会社のインセンティブから、購入者側からマネージメントフィーによる収益という構造に変える旅行会社もあり、上乗せはあまり現実的ではない。特に、大企業を顧客に持つ会社についてはこうした体制は出来つつある。

　ただし、今回のようなコミッションカット、さらにゼロコミッションへの道筋で最も懸念されるのは業務渡航を取扱う中小の旅行会社。大手だけが、いわゆるBTM市場の全てを囲いこんでいる訳でなく、中小旅行会社は個人のスキルで対応し、顧客を獲得していることも事実。中小旅行会社は今後、価格だけでなく、個人に依存するスキルをどのように維持、継続していくか、体制づくりも急がれるところだ。手数料ビジネス、あるいは代理販売からの脱却ということに対して、各旅行会社、そして業界を挙げてより真剣に取り組まなければいけない時機に差し掛かっているのだろう。（鈴木次郎）