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MICEで企業の課題を解決できる人材育成を-受注しやすい環境整備も

  • 2012年3月14日(水)

ホテルインスペクションもMICE実施に重要な要素 旅行会社は大きな収益確保が見込めることからMICEを重視し、専門部署の設立や取り扱い拡大に向けた取り組みなどを進めている。「MICE」という言葉が旅行会社の中で定着し、取り扱う会社も増えてきているが、MICE担当者のスキルや提案力不足は依然として課題にあがっている。こうした現状を踏まえ、旅行会社のMICE担当者に求められる要素と人材育成について、MPI(Meeting Professionals International)Japan Chapter名誉会長の浅井新介氏に聞いた。


発想を転換し、ヒアリング方法を変更

 浅井氏によると、MICEのなかで旅行会社が主に扱えるものは旅行会社が絡みやすい「M」と「I」という。「C」や「E」は国内では専門特化した会社が独占的に扱っており、旅行会社が登場するのは難しいとの考え。ただし、海外での実施ではチャンスがあり、例えばEでは日本のある地方のお酒をプロモーションする展示会などで「現地の受けが可能」とした。

 では、MICE、なかでもMやIを扱う上で、必要とされる人材は何か。浅井氏はクライアントをよく理解し、彼らが抱える問題を解決できる人材だと明言する。そのために、まずは「発想を転換すること」が必要だ。「旅行を売る」のではなく、「企業が抱えている課題を解決する」と発想を転換し、質問やヒアリング方法を変えていくことが大切だという。

 浅井氏は、発想の転換によりビジネスチャンスを掴むことができた一例として、旅行会社の営業の飛び込みセールスに同行した際の体験を語った。配送センターを訪問した際、企業側は当然のように旅行を売りに来たと認識。旅行会社の営業担当者も「何か旅行のご予定はありますか」という質問をした。浅井氏は、こうした営業ではMICEの需要は見いだせないと指摘する。

 ではどのようにすればよいのか。浅井氏はその時、「関東圏で配送センターはどのくらいあるか」「会議を実施する機会はあるか」「今一番困っていることは」と、企業自体に関する質問をし、悩みをヒアリングした。すると、配送センター同士の連携が悪いことや、現場スタッフに会社のビジョンの共有ができていないことなどが話された。そこから話を広げ、部長クラスの定期的なミーティングや、スタッフに対するセミナーの開催などの話を聞き出すことができ、ビジネスチャンスを見出すことができたという。

 また、収益拡大のためには、ビジネスを「事業として考え、いかに事業領域の拡大ができるか」が重要だと指摘する。例えば、バス数千台を使ってイベントに参加する場合、1台10万円かけるバス台数分の「案件」ではなく、バス内で流すプロモーションビデオやイベントに絡んだグッズの作成なども含む1つの「事業」として考える。浅井氏は「事業のなかで各社のリソースやネットワークを使ってできる仕事を考えるべき」と述べた。

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