日本旅行子会社のFIT社長が語る、海旅事業の再構築

企画商品は時価型対応でシステムを開発
新規事業開拓と個人旅行に注力

  • 2018年12月17日(月)

 日本旅行は11月1日付で、団体旅行を除く海外旅行事業について、子会社でBtoB向けの航空券の卸売や、日本旅行の海外個人旅行の航空券手配などを実施していたフレックスインターナショナルツアーズ(FIT社)に委託した。海外旅行を取り巻く環境が変化するなか、事業を効率化し、企画旅行の変革、個人旅行の販売促進、新規事業などに取り組む。日本旅行の海外旅行事業としては、約15年ぶりの大規模な組織改正。その背景と今後の事業展開について、日本旅行海外旅行事業部長でこのほどFIT社代表取締役社長に就任した高橋正浩氏に話を聞いた。

-FIT社への海外旅行事業の委託という大きな組織改編を実施した理由をお聞かせください

高橋正浩氏(以下、敬称略) 今回の組織改編の目的は、企画旅行と個人旅行のブラッシュアップと、新たなビジネスの事業化をめざすことにある。その背景として、海外旅行を取り巻くビジネス環境が大きく変化していることがある。

 我々の海外旅行事業は、方面別ではヨーロッパのウェイトが高い。ヨーロッパは14年まで、企画商品の売上高の55%を占めていた。しかし、ヨーロッパで断続的にテロが発生したことなどで15年、16年と大きなダメージを受け、現在は40%程度まで減少した。

 テロでのダメージをきっかけに、以前から顕在化してきた問題を冷静に振り返り、顧客ニーズや航空仕入れ、流通環境の変化などから「これまでのビジネスモデルでは立ち行かない」と危機感を強くした。顧客ニーズの変化については、OTAの台頭でパッケージツアーと個人旅行の壁がほとんど無くなってきているなか、その壁を崩さなければいけないと考えた。このため、15年から日本旅行本体の海外旅行事業部とFIT社との協業を試行的に開始。そこから3年かけて今日に至った。

 新体制では、海外旅行事業の方針は引き続き日本旅行本体が決め、マッハ・ベストの企画商品の主催も日本旅行が実施する。航空仕入れなどの体外的な契約関係もグループ本体で方針を決めることになる。FIT社は、これまでの航空券を中心にした個人旅行に加え、募集型企画旅行や受注型企画旅行も扱うようになる。業態としては「航空仕入販売」「企画商品営業」「個人旅行と新規事業」の3本の柱で事業を展開していく。

-日本旅行本体に海外旅行事業を集約するという案もあったと思います

高橋 日本旅行本体への集約も検討したが、FIT社への委託を決めた理由はいくつかある。ひとつは、本体には仕入れ、造成、販売部門があり、販売部門はエリア別の各営業本部の傘下に収められ、日本旅行サービスや日本旅行オーエムシートラベルなどは機能別会社として独立しているなど、縦割りの組織になっていたこと。この組織体制を根本的に改変し、新たな組織を築き上げるには大変な労力と時間が必要になる。このため、海外旅行事業をFIT社に集約し、ブレイクスルーを起こすことにした。

 もう1つは、FIT社の販売チャネルを活用したいと考えたため。FIT社はIATA代理店として東京本社と関西支社があり、東は日本旅行以外の旅行会社への外販が多く、西は内販が多い。さらに、「海外自由旅行センター」という名称でBtoCの販売チャネルも持っている。

 現在のところ、海外事業全体でみると内販や提携販売店経由のBtoBtoCが約8割、外販のBtoBが1割、BtoCが1割。企画商品の流通は、各販売店を通じたBtoBtoCが主だが、今後はFIT社のBtoCチャネルに磨きをかけ、将来的には強力な販売チャネルにしていきたい。BtoCでは、最終的にはお客様の囲い込みをめざしたいと考えている。本社のSIT推進チームと連携して、カード会社などの特定の取引先にアプローチをかけることもできると思う。

 BtoBについては競争環境もずいぶんと変わってきた。私個人としては期待感を持っており、もう少し拡大できないかと考えているところだ。

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